Long Tail 법칙

제1장. 서론

 

1.   Long Tail의 개념

1년에 단 몇 권밖에 팔리지 않는 ‘흥행성 없는 책’들의 판매량을 모두 합하면, 놀랍게도 ‘잘 팔리는 책’의 매상을 추월한다는 온라인 판매의 특성을 이르는 개념으로, 20%의 핵심 고객으로

부터 80%의 매출이 나온다는 유명한 ‘파레토 법칙’과 반대되는 개념으로 ‘역(逆) 파레토 법칙’이라고도 한다. 무한대의 진열이 가능한 인터넷 서점 아마존에서 일 년에 몇 권 안 팔리는 80%의 소외받던 책들의 매출 합계가 20%의 베스트셀러들의 매출을 능가하는 의외의 결과를 두고 인터넷이 가져다준 유통 혁명과 관련지어 미국의 인터넷 비즈니스 잡지 와이어드의 크리스 앤더슨 편집장이 만든 개념이다.

 

internet과 digital은 마케팅도 바꾸어 놓고 있다. 과거에 기업은 잘 팔릴 것 같은 제품을 만들어 잘 판매하면 됐다. 제조원가를 조금이라도 줄일 수 있다면 금상첨화였고, 판매는 자본력만 뒷받침된다면 방송이나 신문 등 매스미디어로 광고 공세를 펼쳐 성공을 거둘 수 있었다. 중간 판매 상들을 잘 관리하는 것도 중요했다. 하지만 이제 기업은 새로운 환경에 직면해 있다. 판매가 아니라 고객과의 커뮤니케이션이 중요해졌다. 요즘 소비자들은 너무도 많은 매체들을 만난다. 이러한 새로운 환경 속에서 기존 매스 미디어의 영향력이 급감했고, 거기에 의존해 왔던 마케팅이나 프로모션 중심의 마케팅이 힘을 잃고 있다. 그리고 그 자리를 viral 마케팅, 커뮤니티 마케팅, 검색 마케팅이 대체하고 있다. 모두 기업이 소비자와 커뮤니케이션을 하고 나아가 소비자들이 서로 직접 커뮤니케이션을 하도록 자리를 마련하는 방식들이다. 소비자들은 스스로 ‘검색’을 통해 원하는 제품의 정보를 찾고 다른 소비자들과 커뮤니케이션하며 제품을 평가하고 구매한다. 이들이 검색을 하고 제품의 질을 평가하고 그 정보를 공유하는 것, 모두 인터넷이 가져온 마케팅 분야의 변화이다. LONG TAIL, 미국의 인터넷 비즈니스 잡지 『와이어드』의 크리스 앤더슨 편집장이 만든 롱테일이라는 개념은 이런 맥락에서 나왔다. 롱테일은 인터넷과 디지털이 만들어내는 비즈니스 패러다임의 변화 속에서 우리가 주목해고 고민해야 하는 화두이다.

 

롱테일은 Amazon, e-bay, Google이라는 기업들의 단순한 성공 스토리가 아니다. 인터넷과 디지털이 만들어낸, 비즈니스와 마케팅의 패러다임의 변화이다. 이런 새로운 변혁의 의미를 명확히 이해하고 비즈니스와 마케팅에 적용한다면, 성공은 그리 멀리 있지 않을 것이다. 

 

 

제2장. 본론

 

1. 종량제 커뮤니케이션 시대의 종말

이제 파레토의 이름은 ‘파레토의 법칙’ 혹은 ‘80대 20 법칙’을 통해 경제학계뿐 아니라 현실 비즈니스에서도 성공 법칙의 하나로 인정받게 됐다. 파레토의 법칙, 혹은 ‘80대 20 법칙’은 비즈니스 계에서 보편적인 경험칙으로 널리 알려져 있다. 파레토의 법칙이 들어 맞는 것은 경제나 비즈니스의 세계뿐만이 아니다, 자연계에서도 번번히 발견된다. 80 대 20 법칙은 인간사회뿐 아니라 우주 전체, 물질세계 전체를 보편적으로 지배하는 법칙인 듯 하다.

 

80 대 20 법칙을 비즈니스에서 어떻게 적용했는가?

왜 매출의 80%가 20%의 고객에게서 나오는 것일까? 물건을 한꺼번에 왕창 사주는 사람이 있기 때문일까? 그럴 경우도 있겠지만, 그보다는 Repeater라 불리는, 그 가게를 계속해서 찾아주는 단골 고객 때문이다. 단골에게 파는 것이 신규 고객을 개척하는 것보다 여섯 배나 쉽다는 말이 있다. 역으로 말하면, 고객 입장에서 보면, 새 가게를 개척하는 것이 그냥 단골집을 찾아가는 것보다 여섯 배나 어렵다는 말이 된다. 비즈니스에서는 “고객 리스트가 최대 자산” 이란 말이 있다. 새로운 고객보다는 기존 단골이 매출을 확실히 올려주기 때문이다.

‘기존 고객이 더 많은 상품을 사준다’는 것이 보편적인 사실로 확인됐다면, 이런 현상을 판매 전략에 이용하는 것이 당연하다. ‘매출의 80%는 20%의 고객이 만들어낸다’는 법칙은 20%의 고객이 매출의 80%를 만들어낸다’는 말이다. 즉, 물건을 잘 사주는 20%의 ‘우량 고객’을 확보할 수 있다면, 매출의 80%가 확보된다는 말이 된다. 적극적으로 ‘우량 고객’을 확보하는 것, 이것이 바로 CRM (Customer Relationship Management 고객 관계 관리) 의 기본적 사고 방식이다. CRM의 핵심은 Lifetime Value의 추구이다. 즉, 1회성 상품 구입 형태를 통해 고객을 판단하는 것이 아니라, 향후 몇 차례 더 구입할 것이며 최종적으로 회사에 얼마만한 이익을 가져다 주느냐를 분석하는 것이다. 더불어 그 고객이 20%의 우량 고객인지 여부를 판단한다. 만약 우량 고객으로 판명되면 더욱 우량 하게 즉 좀더 많은 상품을 사도록 다양한 우대 조치를 취하며 관리하는 것이다. 이것이 CRM에 의한 고객의 Repeater화, 즉 Lifetime value의 추구 전략이다.

 

그렇다면 ‘우량이 아닌’, 즉 ‘일반’ 고객은 어떤 대우를 받고 있을까. 놀랍게도 기업은 전체의 80%를 차지하는 일반 고객을 내다 버리고 있다. ‘내다 버린다’는 표현이 다소 과장되게 들릴지 모르지만 우량 고객을 우대하는 것은 바로 일반 고객을 버리는 행위다. 우량 고객을 우대한다는 것은 일반 고객은 받지 못하는 서비스를 우량 고객에게 제공한다는 말이다.

우량 고객이 특정 상품이나 업체를 선택하도록 만드는 방법 중 하나가 ‘Targeting’이다. 고객을 속성에 따라 선별해 압축하고, 압축된 고객에게 맞는 마케팅을 펼치는 것이다.

왜 고객을 버릴 수 밖에 없을까? 버리고 싶어서 버리는 것은 아니다. 고객과 커뮤니케이션을 하려면 돈이 들기 때문에, 비효율적인 비용을 절약하기 위해서 버리는 것이다. 시각을 바꿔보면, 비즈니스라는 것은 사람들간의 커뮤니케이션의 집합체다. 상품이나 서비스를 판매하는 것, 상품을 건네주고 고객으로부터 돈을 받는 것 등 모든 행위가 커뮤니케이션이다.

고객과 커뮤니케이션을 하려면 고객 수가 늘어나는 것과 비례해 종량제 비용도 늘어나기 때문에 비용 대비 효과가 작은 부분은 버릴 수 밖에 없었다.

 

인터넷이 등장하고 웹 브라우저가 폭발적으로 보급되고, e메일이 매일 수십억 통씩 오가면서 커뮤니케이션의 구조는 근본적으로 변했다. 커뮤니케이션 비용이 ‘Zero’ 수준까지 떨어지는 역사적 전환기를 맞고 있는 것이다. 물론 인터넷을 사용하는 데에도 돈은 든다. Network 설치 비용, web server 구축 비용, 유지 보수 비용 등이 들어간다. 또 통신 량이 늘어나면 이에 맞춰 네트워크나 서버를 보강해야 한다. 그러나 설비 보강에 들어가는 비용은, internet 이용을 통해 얻을 수 있는 커뮤니케이션 양의 증가를 생각할 때 공짜나 다름없다. 통신 비용뿐만 아니라 커뮤니케이션에 드는 인건비도 제로 수준에 근접하고 있다.

종량제 커뮤니케이션의 시대는 끝났다. 비즈니스라는 개념이 세상에 모습을 드러낸 지 수천 년이 지난 오늘날, 커뮤니케이션 비용은 거의 ‘zero’수준까지 근접하고 있다.

 

이런 상황에서 등장한 것이 ‘e’ 마케팅이다. 많은 사람들이 “e마케팅은 인터넷을 이용하는 마케팅”이라고 생각한다. 그러나 ‘커뮤니케이션 비용’이란 사고방식으로 e마케팅을 바라보면 기존 마케팅과 e마케팅이 완벽히 다르다는 것을 알 수 있다. 커뮤니케이션 비용 ‘제로’의 세계에서는 이제 고객을 버릴 필요가 없다.

 

2. Long Tail 전략

‘Long Tail 전략’의 핵심은 압축하지 않는다, 혹은 줄이지 않는다, 버리지 않는다는 것이다. 이는 기존 마케팅 상식과 180도 다르다. ‘압축하지 않는 마케팅’인 롱테일 전략을 실행할 때 가장 중요한 것이 ‘마케팅의 자동화’다. 고객 관리를 자동화할 수 있다면 압축할 필요가 없어지는 것이다. 시스템이 고객을 자동으로 관리한다는 것은, 사람 손에 맡길 경우 막대한 비용 때문에 대처할 수 없는 틈새 수요, 즉 롱테일을 활용할 수 있게 된다는 말이다. 롱테일 전략은 어떤 요소가 매출을 올리는 데 도움이 되는지를 명확히 밝혀주기 때문에 과학적이고 논리적으로 매출을 올려준다. 또 마케팅을 자동화하기 때문에 일반고객을 버리거나 포기할 필요가 없어진다. 기존 마케팅이 버릴 수 밖에 없었던 시장의 긴 꼬리 부분을 전략적으로 활용할 수 있게 해주는 것이 롱테일 전략인 것이다. 롱테일 전략의 특성을 세가지로 압축해 본다면,

첫째, 압축하지 않는다는 롱테일 전략과 Targeting이라는 기존 마케팅 상식이 상충되지 않는다는 점이다. 오히려 병행해서 실시하는 것이 일반적이다.

둘째, 롱테일 전략은 인터넷 비즈니스에만 적용할 수 있는 것이 아니라는 사실이다. 전략의 포인트는 판매의 온라인화가 아니라 자동화이다. 일반 업소나 대인 영업에서도 활용할 수 있다.

셋째, 롱테일 전략을 적용할 수 있는 대상은 상품만이 아니라는 점이다. 고객이나 서비스, 고객의 시간 축 등도 롱테일의 공략 대상이다.

 

‘팔리는 구조를 만드는 것’, 그것이 바로 Marketing이다. 상품은 직원이나 영업사원이 파는 것이 아니다. 팔리는 구조가 파는 것이다. 만약 영업사원의 활동과 역량에 따라 매출에 큰 차이가 난다면 그 회사에는 팔리는 구조가 없음을 의미한다. 상품이나 서비스 모두 팔리는 구조만 확립한다면 어린 아르바이트생이라도 팔 수 있다.

 

만약 ‘매출은 영업사원이 만들어 내는 것’이라고 생각한다면 이는 착각이다. 팔리는 구조가 없는 회사는 영업사원에게 모든 것을 맡기게 된다. 전화 세일즈 등을 통해 신규 고객을 개척하는 것에서부터 제안서 작성, 결산에 이르기까지 모드 영업사원 개인이 맡는다. 따라서 통일성이 없고 엉성하며, 영업사원 간 실적에 큰 차이가 난다. 팔리는 구조가 구축되지 않은 회사는 왜 팔렸는지 또는 왜 팔리지 않았는지를 분석할 수 없다.

 

상당수 기업에서 판매 계획은 영업 파트에서 영업 목표라는 이름으로 설정한다. 그러나 이것은 아무런 근거가 없는 노력 목표이다. 미래의 고객이 무한대로 존재하는 시장이라면 전과 같은 판매 방법으로 해도 문제가 없다. 상품의 공급 능력만 올리면 되는 것이다. 문제는 그러한 시장이 미국이나 유럽, 그리고 일본에 더는 존재하지 않는다는 점이다. 고객이 되어줄 사람이 제한된 시장에서는 우선 신규 고객을 찾아내기가 어렵다. 영업사원을 아무리 늘려도 효과가 없다. 기존 고객을 놓고 쟁탈전을 벌어질 뿐이다. 신규 고객을 창출하는 구조를 만들어야만 영업이 제대로 달성된다. 신규 고객을 만들어 내는 구조는 광고의 경우와 비슷하다. 호응이 좋았던 표현을 남기고 재미를 보지 못한 표현은 삭제한다.는 방법을 택하면 신규 고객을 늘릴 수 있다. 일단 신규 고객 수를 관리할 수 있게 되면 매출도 관리 가능한 대상이 된다.

 

롱테일 전략을 본격적으로 실행하려면 오프라인과 온라인을 결합시키고 마케팅과 세일즈를 분리해야 한다. 이러한 전제 조건을 충족시킨 뒤 업무의 전체적인 흐름을 재구축해 시스템이 대처할 수 있는 범위를 확대해야 한다. 즉, Off-Line과 On-Line의 통합을 꾀해야 하는 것이다. 팔리는 구조를 만들려면 오프라인과 온라인을 융합시키고 마케팅과 세일즈 업무를 분리해야 한다. 영업과 관련해 또 하나 알아야 할 진실이 있다. 아무리 영업 사원을 교육해도 매출은 별로 오르지 않는다는 것이다. 물론 효과가 전혀 없는 것은 아니다. 강조하고 싶은 것은 교육보다는 팔리는 구조를 만드는 것이 높은 매출을 보장해 준다는 점이다. 즉 영업은 재능이 아니라, 팔리는 구조만 마련돼 있다면 누구라도 영업을 통해 실적을 올릴 수 있다.

 

롱테일 전략, 즉 압축하지 않는 마케팅을 실천할 때 사장 먼저 해야 할 것이 마케팅의 과정과 흐름을 파악하는 일이다. 마케팅 업무의 전체 흐름을 살펴보면서 시스템 중 생략할 수 있는 부분을 찾아 내는 것이다. 마케팅의 흐름은 다음 다섯 단계로 나뉜다.

첫째 - 고객 창출, 둘째 - 육성, 셋째 - 영업, 넷째 - 계약 후 관리, 그리고 마지막으로 평생 고객화가 필요하다. 마케팅의 전체 흐름을 완성할 때 특히 잊지 않아야 할 것이 Marketing Chain Management라는 사고 방식이다. 팔리는 구조는 Chain, 즉 고리처럼 연결되고 순환되는 것이다. 고객은 한 번 거래로 관계가 끝나는 것은 아니다. 2차 구매를 권유하는 마케팅 프로그램에 따라 새 파이프라인으로 들어가 순환하게 되는 것이다. 그리고 다시 고객 파이프라인으로 돌아가 거듭 계약을 맺게 된다. 고객은 혈관을 도는 혈액과 마찬가지로 팔리는 구조 속에서 여러 번 순환한다. 고객 파이프라인과 고객 순환 파이프라인을 머릿속에 넣어 두면 마케팅의 전체적인 흐름을 파악할 수 있다.

 

롱테일이 현저하게 일어 나지 않는 경우는 다음과 같은 세가지 상황으로 나누어 볼 수 있다.

첫째, 매스 마케팅의 영향

둘째, 특정 상품이나 고객에 대한 영업 활동 집중,

셋째, 적은 상품 수와 적은 고객 수 때문이다. 그렇다면 롱테일 현상은 어느 정도 규모가 돼야 일어날까? 대개 2만 건 이상의 상품 또는 고객이 필요하다. 중요한 점은 마케팅이 자동화됨에 따라 과거에는 건지지 못했던 틈새를 활용할 수 있게 됐다는 점이다. 롱테일 전략을 통해 불안정하고 재현성이 없는 매스 마케팅 대신 안정적이고 재현 가능한 마케팅을 할 수 있게 된다. 롱테일 전략은 목표를 압축하는 Targeting과 양립할 수 있다. 롱테일 전략을 실현하는데 필요한 것은 마케팅의 온라인화가 아니라 마케팅의 자동화이다.

 

3. 롱테일 전술 구사하기

최근 e마케팅 분야에서 가장 비중이 높아진 것이 SEO (Search Engine Organization: 자신이 알리고자 하는 내용을 검색 결과의 상위 부분에 올리는 기술) 와 SEM (Search Engine Marketing: 검색 엔진을 거쳐 자사 웹 사이트를 찾는 방문자를 늘리는 마케팅 방법)이다. SEO는 웹 사이트를 구축할 때 필요한 비교적 낮은 수준의 기술을 말한다. 반면 SEM은 향후 e마케팅의 핵심이 될 것으로 전망되는 존재다.

 

상품 판매용 웹 사이트라면 문자 수가 많을수록 좋다. 그 이유는 첫째, 검색 엔진을 효율화할 수 있기 때문이다. 더불어 문자가 많을수록 방문자에게 구매 욕구를 일으킬 수 있다. 콘텐츠는 많을수록 좋다. 누가 이런 정보에 관심을 갖겠느냐는 생각이 드는 것까지 모조리 올려보자. 혹시 그런 사소한 정보에 관심을 갖는 사람이 있다면 사소한 정보까지 올리는 것이 매출로 연결될 테니까 말이다. 단, 많은 콘텐츠를 올릴 경우 구성에 주의를 기울여야 한다. 콘텐츠 하나하나를 목차처럼 나열해 버리면 방문자들이 관심을 기울이지 않는다. 장문의 텍스트, 또는 대량 콘텐츠를 웹 사이트에 싣는 것은 SEO 측면에서도 큰 효과가 있다. 많은 종류의 키워드가 등록되어 있으면 검색 엔진에 자주 검색되기 때문이다.

 

롱테일 비즈니스에서 가장 효과적인 것은 디지털 콘텐츠 판매처럼 재고와 물류가 존재하지 않는 모델이다. 이런 사업 모델을 구축했다면, 고객이 필요로 하는 것을 세세하게 파악하는 구조와 고객의 욕구를 충족시키는 제품을 갖추기만 하면 된다. 롱테일 전략의 또 다른 축인 고객에 대해서는 어떤 전술을 구사해야 할까? 재고나 물류는 바꾸지 않고 마케팅 부문에만 롱테일을 구축하는 방법이다. 즉 고객 수를 늘리는 것이다. 이 경우 고객의 시간 축 롱테일을 공략할 수 있게 된다. 또한 소프트웨어 혹은 서비스와 관련된 롱테일 전략은 기능은 많으면 많을수록 좋다는 것이다.

 

4. 롱테일 전략을 실현한 기업들

1) 아이크레오 – アイシュア 

: 유아용 우유 제조 업체다. 고객을 획득하고 고객과 관계를 유지하기 위해서 “아이슈어”라는 e메일 매거진 서비스를 하고 있다. 이 회사 e메일 매거진의 큰 장점은 콘텐츠의 연속성이다. 연속성을 가진 메인 콘텐츠와 시의 적절한 정보를 조합해서 읽히는 콘텐츠를 만들어냈다. 다양한 고객에게 알맞은 콘텐츠를 자동적으로 보내주는 시스템을 만들어낸 결과, 고객을 압축하지 않는 마케팅을 실현했다.

 

2) Google

: Google은 검색 엔진 서비스로 유명하지만 이익의 대부분은 검색 연동 광고 서비스에서 얻고 있다. 이미 롱테일을 의식한 경영을 하고 있었다. 틈새일수록 효과적이라고 보며, 사용자의 문턱을 낮추기 위해 다양한 연구를 하고 있다.

 

3) Digital Archive Japan

디지털 소재를 다운로드 방식으로 판매하는 업체이다. 상품 수가 25만점에 달하는 전형적인 롱테일 기업이다. 성공할 수 있었던 최대 요인은 팔리지 않는 상품의 재고 비용이 사실상 제로이기 때문이다. 상품을 팔지 않으면 비용이 발생하지 않는 구조를 갖췄기 때문에 상품 수를 무한대로 늘리고 무한대의 틈새에 대처할 수 있는 구조를 만들 수 있었다. 또 물류와 재고가 없기 때문에 거리나 시간이란 측면에서도 기존의 한계를 무너뜨렸다는 점을 주목해야 한다. 세계 50개국 이상에서 비즈니스를 펼치고 있는데, 웹 사이트와 검색용 키워드만 현지화하면 해외 지사를 설립할 수 있다.

 

4) En-Japan

웹 상에서 경력자 채용 및 전직 정보를 제공하는 업체다. 수많은 다양한 계층의 사용자를 획득한 것이다. 즉 압축하지 않는 마케팅과 계약 체결률을 높이는 Targeting을 양립시켰다.

 

5) Honda

혼다의 카 내비게이션 시스템을 사용자에게 무료로 제공되는 정보 서비스이다. 혼다는 이 서비스에 가입한 고객의 자동차에서 자동적으로 주행 정보를 얻어낸다. 성공 배경은 정보도 자동차 성능의 일부라는 정보 성능 컨셉을 확립했기 때문이다. 혼다는 사용자가 원하는 것에 중점을 두었다. 그리고 정밀도 높은 정보를 제공하는 데 집중했다. 이것은 기업들이 고객의 자발적 정보 제공을 이끌어내기 위해 고민해 왔는데 고객들이 기꺼이 정보를 제공하게 만든 것이 바로 이 시스템이다.

 

 

제3장. 결론

 

1. 다양한 상품을 기반한 니치 시장의 성장

롱테일을 이야기할 때 빼 놓지 못하는 것이 80:20의 법칙, 즉 파레토의 법칙이다. 이 법칙은 20%의 상품이 매출의 80%를 발생시킨다는 이론으로 전통적인 마케팅에서 흔히 이용되는 방법이다.

따라서 백화점이나 소매점에서는 상품에 진열하는 20% 정도만 잘 팔리고 나머지 제품은 재고 창고에서 자리만 차지하거나 아예 판로가 막히게 된다. 이런 현상은 바로 오프라인 유통 방식의 한계로 인해 유발되는데, 마케팅 비용 때문에 다양한 제품이 사용자들에게 선보일 기회도 없이 사라진다는 약점을 지니고 있다.

그러나 재고나 물류에 드는 비용이 종래 소매점보다 훨씬 저렴해진 온라인 비지니스에서는 그간 간과됐던 80%의 상품도 진열할 수 있다. 앞에서 언급한 온라인 사이트에서는 매장에 진열되지 못했던 상품이나 DVD, 음악 등이 니치 시장을 발생시켜 전체 매출의 20~30%를 차지하고 실제로 이익 면에서는 50%에 가까운 현상을 보여주는 새로운 유통 모델이 만들어지고 있는 것이다.

 

예를 들어, 당신이 온라인 라면 판매 사이트를 만들었다고 치자. 역시 ‘신라면’과 ‘진라면’을 비롯해 편의점에서 많이 파는 라면을 맨 먼저 상품으로 올려놔야 할 것이다. 그러나 온라인 매장의 장점은 다양한 상품을 구비해 사용자의 욕구와 니치를 파악하는 것이다. 당신은 일본 라면과 중국 라면, 그리고 연변에서 유행한다는 개고기 스프(?) 라면과 같은 다양한 종류를 구매해 자세한 상품 데이터를 사이트에 올려놨다. 그럼 진라면만 먹던 사람들이 새로운 종류의 라면을 구매해 보고 이에 대한 상품 평, 후기 등을 올리게 된다. 예를 들어 일본 라면은 계란을 함께 넣어 끊이지 말라던지 중국 라면 종류 중 어떤 제품은 향이 너무 강하다든지 하는 정보 말이다.

그러면 이와 같은 필터링 정보에 기반해 여러 사용자들이 다양한 라면을 맛볼 수 있는 라면 전문 사이트로 성공할 수 있을 것이다. 판매량에서는 진라면과 신라면이 선두를 달리겠지만 기타 제품의 판매량도 상당 부분 증가해 사업적으로 꽤 높은 비중을 차지하게 될 것이다. 니치 상품과 필터링 서비스의 출현이 오프라인에서보다 높은 전문성과 경쟁력이 만들어진다고 볼 수 있는 것이다.

 

2. 롱테일, 사회 전반에 영향을 주는 현상이 될 것

이런 롱테일 현상은 비단 온라인 유통 업계에 국한된 이야기가 아니다. 크리스 앤더슨이 그의 롱테일 블로그(http://thelongtail.com)에서 진행하고 있는 조사에 따르면 TV와 라디오 같은 방송 미디어와 신문 잡지와 같은 인쇄 매체도 롱테일의 영향을 받고 있는 것으로 밝혀졌다.

이들 시장은 정체되거나 하향세를 보이고 있는 반면 온라인 영화, 음악, 게임, 웹 광고 시장 등은 매년 급속하게 성장하고 있다. 이것은 인터넷을 기반으로 한 디지털 혁명을 통한 변화의 물결이다.

TV의 예를 들면 미국에서는 ABC, CBS 같은 공중파 방송에서 300개가 넘는 다양한 케이블 채널이 생겨남으로서 이미 롱테일 현상을 체험하고 있다. 지금 미국에서 인기있는 프로그램 중에서는 과거에는 감히 방송을 타지도 못했을 작은 프로덕션에서 나오는 것들도 있다. 게다가 티보(Tivo)나 DVR 같은 녹화 기기들의 등장으로 인해 이제 미국 사람들이 동시간에 똑같은 프로그램을 보고 있을 것이라는 상상은 여지없이 무너졌다. 수많은 사람들이 수많은 프로그램을 다양한 방식으로 접하기 시작한 것이다.

 

한편 많은 사람들은 롱테일이 기존 시장을 무너뜨리기만 할 뿐 시장의 규모를 키우지는 않을 것이라고 우려하고 있다.

물론 롱테일의 1차 효과는 시장의 수요를 머리 부분에서 꼬리 부분으로 이전시켜 니치 시장을 넓히는 것이다.

그러나 장기적으로 소비자들이 비용이 들지 않는 다양한 니치 시장을 경험함으로써 꼬리를 구성하는 것들이 좀 더 많은 소비자의 주목(Attention)을 받게 되며 좀 더 많이 소비될 것이라고 생각된다.

물론 롱테일 이론이 학계에서 인정 받은 정교한 모델은 아니다. 그러나 IT 비즈니스가 혁신을 만들고 있는 현상 모델로서는 충분히 가치가 있다. 롱테일 현상을 자신의 서비스에 접목해 보고 고객들과 니치 시장을 열어감으로써 경쟁력을 재고하는 비즈니스를 기획한다면 성공의 문턱에 좀 더 가까이 다가갈 수 있을 것이다.